货拉拉重挥“三板斧”

时间:2020-03-11 15:28       来源: [db:来源]

拉新困难,不懂如何进行高转化的营销,成为了目前许多商家的痛点。

这也是支付宝小程序诞生的根源。通过小程序,支付宝希望构建一个商家的移动端运营阵地,通过服务窗进行服务相关的内容推荐,再以生活号和小程序为阵地,建立整个商家的商业配套体系。

在支付宝这个开放生态里,通过其所倡导的好服务、好能力和好流量的运营机制,那些首先看到商机的行业佼佼者已经从中尝到了事半功倍的甜头。

但作为一家知名的互联网物流信息服务平台,货拉拉发力支付宝小程序却目标很清晰,一方面在B端提升频次 ,另一方面在C端拓宽基数。

在支付宝小程序“中心化+去中心化”相结合的运营逻辑下,货拉拉探索出了小程序运营的“三板斧”:搜索运营立心智、轻会员提频次、蚂蚁公益林巧借势,进而解决了“新用户留存转化+老用户提频”的行业痛点。

用搜索撬动心智,货拉拉学会跨界运营

一开始货拉拉判断,支付宝用户有特别强的“找服务”心智,一旦遇到问题,会主动上支付宝寻找解决办法。而搜索就是需求承接的锚点。

因此,货拉拉通过搜索三件套:“搜索打标”、“搜索直达”和“搜索品牌box”,把小程序与搬家、拉货等关键词强绑定,让用户可以在搜索服务中,精准、快速找到“货拉拉”的服务,或者用权益等福利抬高转化率。经过持续不断的运营优化,货拉拉的搜索指数提升100%,曝光点击率进一步提升20%。

轻会员、蚂蚁森林,在支付宝下还有什么新玩法?

始于搜索,不止于搜索。

在搜索运营为货拉拉带来稳定的流量增长后,下一步就是要提升新用户的留存和老用户的使用频次。货拉拉主要有两种服务场景:1.货运,以批发商等B端商户为主,特点是使用频次较高。 2. 搬家,以C端用户为主,特点是低频,可能一年就使用1到2次,基本属于“一锤子买卖”。

基于这一出发点,货拉拉最终选择了支付宝提供的轻会员能力。轻会员无需预付费,即可享受付费会员的优惠,到期结算,用多少付多少。这种买家不亏,商家不赔的模式,深受B和C两端的喜欢。经过多次对轻会员玩法的优化,实现日均办理用户提升600%,下单频次翻倍,并打造出频次较整体提升39倍的超高频超级用户。

除了拉新与转化,货拉拉还在探索新的玩法,蚂蚁公益林就是其中之一。蚂蚁森林公益林项目自上线以来,吸引了众多高校及机构的参与,具有潜在的庞大C端用户群体。货拉拉公益林上线后为货拉拉小程序带去了大量新用户,同时通过精细化的自运营手段迅提升转化效果。该玩法上线当天,货拉拉公益林排名TOP4,新客同比交易转化占比提升至37%,新客访问同比提升48.8%。

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